Se è “GRATIS” non mi fido! Confusione tra dono e marketing

Viviamo in un'epoca in cui le offerte gratuite sono ovunque, ma sono tutte affidabili? 

L'uso della formula “gratis” ha numerosi vantaggi: è immediata, non vincolante e risponde al desiderio di “occasione” tipico della cultura del “fare un affare”. Tuttavia l’abuso dell’utilizzo ha inflazionato questo termine che si è svuotato del suo significato originale di dono, alimentando una crescente diffidenza verso le offerte "gratuite". La percezione diffusa è che dietro il "gratis" ormai si celi quasi sempre un secondo fine commerciale o peggio di truffa.

Al Campus del Cambiamento stiamo esplorando questa tendenza, per capire meglio la percezione dell'offerta "gratuita" e riflettere insieme sulle differenze che emergono tra proposte di valore e offerte di marketing. 

La percezione di offerta "Gratis"  

Abbiamo lanciato un sondaggio alla nostra community, chiedendo: "Quando ti viene proposto un webinar, un corso, una masterclass o altro gratuitamente, a cosa associ il termine 'gratis'?"

Le risposte sono state eloquenti:

  1. Vale poco - 1%
  2. È un omaggio - 32%
  3. Step dimostrativo prevendita - 62%
  4. Una fregatura - 5%

La maggioranza ha associato il "gratis" a uno step dimostrativo, un'esca per attirare i consumatori verso un acquisto. Solo un terzo dei partecipanti ha considerato il "gratis" come un vero e proprio omaggio, mentre una piccola percentuale lo ha percepito come una "fregatura" o ha mostrato perplessità sul valore effettivo di un contenuto gratuito.

Perché abbiamo proposto questo sondaggio?

All'interno della nostra associazione, Campus Bene Comune (che gestisce il progetto Campus del Cambiamento), stiamo ripensando il nostro modello di sostenibilità economica. La nostra intenzione è sempre stata quella di rendere le nostre proposte accessibili al maggior numero di persone, comprese quelle con difficoltà economiche, le nostre  proposte gratuite avevano questo proposito. 

Nel sondaggio abbiamo volutamente escluso la nostra opzione;  "gratis = accessibile a tutti", consapevoli che il modo in cui si pone una domanda condiziona le risposte. Volevamo vedere se eventualmente emergesse spontaneamente dai partecipanti nella discussione, ma così non è stato. 

Riflessioni sulle risposte della community

Oltre alle votazioni del sondaggio, molti partecipanti hanno espresso il desiderio di poter selezionare più opzioni. Inoltre, è stato sottolineato quanto la valutazione cambi a seconda del contesto e del soggetto proponente. Il risultato ha evidenziato una distanza tra le nostre intenzioni e la percezione comune. Questo ci sprona a riflettere su come meglio comunicare il valore delle nostre iniziative. Tale percezione è anche il risultato di un linguaggio sempre più omologato, che non distingue tra fini commerciali e genuina propensione altruistica.

Ripensare la proposta "gratuita"

Abbiamo iniziato a sperimentare un linguaggio diverso, cercando di rendere i termini che utilizziamo più coerenti con le nostre intenzioni. Stiamo ad esempio utilizzando "accesso libero" per rendere più esplicito il nostro scopo. Pensiamo che l'evoluzione del linguaggio sia un primo passo verso maggiore trasparenza e integrità. Non ci vietiamo di usare il termine "gratis", ma lo useremo con attenzione, per essere sicuri che rispecchi esattamente ciò che vogliamo trasmettere.

Non si tratta solo di giochi di parole: vogliamo modificare tanto il linguaggio quanto le dinamiche delle nostre proposte. Ad esempio, proponendo una donazione facoltativa di supporto, possiamo sostenere economicamente le nostre attività, senza creare vincoli per chi non desidera aderire o non può permetterselo. 

Uscire dalle dinamiche di marketing

Nel marketing, l'offerta gratuita è il primo step di un funnel di vendita:in questo meccanismo una volta acquisita attenzione e fiducia, si cerca di convertire gli utenti in clienti. Solitamente lo step successivo a pagamento è a prezzo alto poiché prevede il recupero delle spese delle fasi promozionali, gratuite per gli utenti ma ovviamente costose per chi le sponsorizza.

Noi vorremmo uscire da queste dinamiche, che pur essendo lecite, non risuonano con i nostri intenti. Vogliamo promuovere le nostre proposte allineandole ai nostri valori etici. 

Il nostro approccio verso un'economia etica

Il dibattito per impostare una sostenibilità economica etica è al centro delle nostre riflessioni. Non vogliamo semplicemente vendere qualcosa per trarre profitto, ma fornire strumenti, supporti e percorsi utili al miglioramento personale e collettivo, creando relazioni per costruire una comunità sempre più consapevole.

Il prezzo di vendita (risultato tra costi + il margine di guadagno) a cui siamo tutti abituati dalla nascita è molto diverso da una proposta basata sulla donazione che affida la stima del valore a chi ne usufruisce, è un salto veramente notevole. Sappiamo che il nostro approccio può sembrare complesso, ma ci impegniamo a comunicarlo al meglio.

A cura di Fausto dalla valentina

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